隨著國(guó)內(nèi)貿(mào)易內(nèi)卷程度的加深，越來越多的B2B商家開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外。與此同時(shí)，數(shù)字化的發(fā)展趨勢(shì)影響著人們獲取信息的習(xí)慣，導(dǎo)致大家都紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上運(yùn)作，外貿(mào)企業(yè)線上推廣的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈…… ” 買量的成本越來越高，如何把營(yíng)銷費(fèi)用用在刀刃上，可能是許多B2B商家非常關(guān)心的問題所在。這篇文章，小編就結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，聊聊外貿(mào)B2B商家如何打贏出海這場(chǎng)硬仗。
做 TO B業(yè)務(wù)的人都知道，B2B企業(yè)面對(duì)著幾大客觀現(xiàn)狀：B2B客單價(jià)相對(duì)較高、B端用戶面較窄、客戶信任不易建立、用戶購(gòu)買的決策周期長(zhǎng)。成交B2B的訂單，絕對(duì)是天時(shí)地利人和的游戲。那么B2B企業(yè)究竟如何做好營(yíng)銷推廣呢？
俗話說，知己知彼百戰(zhàn)百勝。在做事情的開始，首先要認(rèn)清自己（碎碎念：也許這世界最難的就是認(rèn)識(shí)自己吧。）結(jié)合小編手頭大多數(shù)的B2B客戶，我總結(jié)出如下幾個(gè)維度：
是否懂產(chǎn)品 ：知道自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，如果有目標(biāo)客戶來問，可以娓娓道來；
是否懂市場(chǎng) ：具備宏觀優(yōu)勢(shì)，知道市場(chǎng)偏好，了解競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，還可以結(jié)合市場(chǎng)偏好打磨產(chǎn)品提煉賣點(diǎn)；
是否懂推廣 ：熟知市場(chǎng)營(yíng)銷技巧，知道如何搭配各個(gè)營(yíng)銷渠道，將自己的產(chǎn)品推送到適合自己的市場(chǎng)上，之后沉淀和吸引客戶發(fā)送詢盤信息，或者主動(dòng)開發(fā)，獲得目標(biāo)客戶的聯(lián)系信息。
是否懂客戶 ：具備微觀優(yōu)勢(shì)，能夠很好的get客戶的背景信息，同時(shí)通過溝通或引導(dǎo)，準(zhǔn)確定位客戶需求，并且把自己的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)去滿足客戶的需求，與懂市場(chǎng)不同的是，懂客戶是能讓出口訂單成功實(shí)踐至落地的關(guān)鍵性的臨門一腳。
是否有人力和財(cái)力： 之所以把人力和財(cái)力放在一起，是因?yàn)槿魏问虑槟茏龀桑欢ㄊ且新涞丨h(huán)節(jié)的元素，預(yù)算決定了能在多大的空間里做事，人力決定了誰做事，人的想法決定了怎么做，人的勤勞決定了有沒有做，人的智慧決定了能否做得成。
其實(shí)在自我認(rèn)識(shí)的環(huán)節(jié)，已經(jīng)有120種排列組合，如果各個(gè)方面都能做到，那一定極好的。但是，現(xiàn)實(shí)中還是有很多不那么全能的商家。接下來，小編僅從自己的看法角度，來談一談做好哪些維度，能幫出口商家節(jié)省更多不必要的營(yíng)銷費(fèi)用。
從前到后來講，如果我是一個(gè)出口商家，我勢(shì)必要先做一番研究：
有很多外貿(mào)B2B企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了多年的出口業(yè)務(wù)，也清楚地知道自己的產(chǎn)品在什么市場(chǎng)最賣的動(dòng)最受歡迎。也有不少B2B企業(yè)在出海賽道上是個(gè)green hand, 一開始有些不知道從何下手。如果是一個(gè)外貿(mào)老手，可以采用穩(wěn)步開拓的節(jié)奏，守住大本營(yíng)，探索新市場(chǎng)。如果是一個(gè)外貿(mào)新手，先可以想辦法打探，如果有條件可以看看與自己產(chǎn)品比較接近的同行的目標(biāo)市場(chǎng)在哪來。之后還可以借助google trends, semrush等工具進(jìn)行分析了解。但工具給的結(jié)論就一定值得參考么？小編認(rèn)為：未必。
要知道，有些工具給出的數(shù)據(jù)結(jié)論偏大數(shù)據(jù)維度，動(dòng)不動(dòng)給你個(gè)結(jié)論：美國(guó)搜索量最大。要知道，很多大數(shù)據(jù)未必100%適合于小企業(yè)。你必須先想想自己的產(chǎn)品更對(duì)哪些市場(chǎng)的胃口。
比如小編之前遇到一個(gè)客戶，他對(duì)自己的市場(chǎng)和產(chǎn)品就有著清晰的定位。他不會(huì)去追逐北美市場(chǎng)的同款產(chǎn)品熱潮，而是瞄準(zhǔn)了東歐諸多俄語系發(fā)展中國(guó)家，因?yàn)樗Y(jié)合自己的產(chǎn)品在新疆地區(qū)的銷售成功經(jīng)驗(yàn)，提煉出了針對(duì)周邊市場(chǎng)相似的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)備借鑒在新疆地區(qū)的售賣經(jīng)驗(yàn)開辟出一片新的海外市場(chǎng)。
所以說，先了解市場(chǎng)還不是全部，還要認(rèn)清自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
我自己的產(chǎn)品，究竟具備哪些優(yōu)勢(shì)？是質(zhì)量好？還是價(jià)格低？還是品牌響？
其實(shí)這個(gè)命題，相信很多人都一時(shí)半會(huì)回答得并不是很漂亮。有些商家的產(chǎn)品確實(shí)有獨(dú)樹一幟的優(yōu)點(diǎn)，但也有很多B2B商家，在與其具有同質(zhì)化的同行競(jìng)爭(zhēng)者一起對(duì)比而言，就不是那么能脫穎而出。可能相比于直接提煉賣點(diǎn)來說，如何比對(duì)手把賣點(diǎn)表達(dá)得更好更重要。
雖然說老外喜歡簡(jiǎn)潔化的表達(dá)風(fēng)格，但是如果您沒辦法將自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)講出來打動(dòng)客戶也是一件很吃虧的事。正所謂茶壺里的餃子——倒不出來。舉個(gè)例子：
其實(shí)廣告主1太簡(jiǎn)單，廣告主2又好像沒有總結(jié)性的標(biāo)題。建議賣點(diǎn)提煉和表達(dá)一定要直接清楚：
1. 使用標(biāo)題短語+詳細(xì)說明；
3. 站在用戶的立場(chǎng)上說明你的產(chǎn)品能夠給他帶來什么；
讓目標(biāo)用戶看到你的專業(yè)，你的堅(jiān)定，你的用心細(xì)心和貼心！
有了目標(biāo)市場(chǎng)，有了出口的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，下一步就是要通過推廣渠道把這些優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)講給目標(biāo)市場(chǎng)的人知道。在這個(gè)環(huán)節(jié)，很多商家會(huì)被不同的見解影響，但總體逃不過如下兩個(gè)方面：
1. 主動(dòng)式免費(fèi)開發(fā)。——費(fèi)人。講究勤奮和技巧。
比如在谷歌上搜索不同的指令尋找可能的潛在客戶，或者借助第三方開發(fā)工具來進(jìn)行。這個(gè)方式對(duì)于有較大自驅(qū)力或悟性高的業(yè)務(wù)員來說非常奏效。但是相反，對(duì)于自驅(qū)力較弱，方法又不是很聰明的人來說，就會(huì)是個(gè)負(fù)擔(dān)。可能越開發(fā)越開始產(chǎn)生自我懷疑。
當(dāng)然，如果業(yè)務(wù)人員相對(duì)勤奮，且方法得當(dāng)，主動(dòng)免費(fèi)開發(fā)也能收效驚喜的效果。小編就有個(gè)客戶很擅長(zhǎng)主動(dòng)開發(fā)，直到現(xiàn)在他們都不依托于任何付費(fèi)推廣來獲取客戶詢盤。
2. 主動(dòng)式付費(fèi)營(yíng)銷。—— 費(fèi)錢。講究技法與配合。
對(duì)于B2B商家來說，谷歌廣告是最精準(zhǔn)的引流方式，但是可能燒錢很快。社媒類（FB、LinkedIn、TikTok、Youtube、Twitter等）定位又不如搜索廣告精準(zhǔn)。如何選對(duì)推廣方式是個(gè)難題。
小編認(rèn)為，B2B商家應(yīng)該做好社媒做品牌觸及和渠道嘗試，獨(dú)立站做精準(zhǔn)流量收口和潛在客戶承接轉(zhuǎn)化的打算。為什么這么講？是因?yàn)樾【幗衲暧龅搅撕脦讉€(gè)這樣的客戶。他們?cè)局皇亲隽斯雀杷阉鲝V告，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成本逐年上升，而后開始嘗試社媒營(yíng)銷。我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，B2B企業(yè)做社媒營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化并不一定比谷歌廣告差，而且做了社媒營(yíng)銷后，獨(dú)立站的轉(zhuǎn)化也隨之上升！
（五金行業(yè)做領(lǐng)英廣告，效果明顯提升）
（食品加工機(jī)械行業(yè)投FB，官網(wǎng)詢盤明顯增多）
（塑飲機(jī)械客戶投放FB花費(fèi)了1W后暫停，但最終成交了訂單，跟單周期長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月）
（投放領(lǐng)英廣告后，獨(dú)立站上品牌詞搜搜量增加，帶來詢盤轉(zhuǎn)化）
（商用洗地機(jī) FB 和TT廣告都帶來了官網(wǎng)詢盤，TT半個(gè)月就成交了樣品單，還有大單付款）
（新能源行業(yè)客戶谷歌廣告投放2個(gè)月成交70W+訂單）
（燈具行業(yè) 谷歌SEO 3個(gè)月內(nèi)成交訂單15W美金）
從上面諸多的案例中我們可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)可以做的海外推廣方式很多，社媒的力量也不容小覷。小編認(rèn)為如果您是一個(gè)B2B商家，目標(biāo)受眾群體相對(duì)來說是海外的中年人，這一代人比較注重信任度（可以參考我們公眾號(hào)上之前發(fā)布的文章： 海外五大世代人群特征你都知道嗎 | 免費(fèi)get不同受眾營(yíng)銷攻略！ ），因此品牌的塑造就變得更加重要，社媒就是一個(gè)很好的突破口。通過社媒培養(yǎng)品牌認(rèn)知和信任度，無論是在社媒形成直接轉(zhuǎn)化還是在獨(dú)立站上二次了解，都是一個(gè)很好的推廣方式。
推廣是一道選擇題，但絕對(duì)不是單選題，而且你如果做出對(duì)的選擇，很有可能是1+1>2的成效。如您有自己的推廣團(tuán)隊(duì)，那最好不過，如您需要借助第三方推廣服務(wù)商，建議可以與其充分的交流溝通推廣需求，產(chǎn)品特色等細(xì)節(jié)，同時(shí)保持良好的溝通機(jī)制，有的放矢做出更的成效。
如果通過推廣獲取了詢盤信息，如何將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單，也是出口業(yè)務(wù)能否做好的重中之重。在這個(gè)環(huán)節(jié)，小編建議要將跟單技巧放在首位。
很多B2B出口商不愿意花高薪招聘業(yè)務(wù)員，也不愿意培養(yǎng)出適合自己企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。當(dāng)然也有不少出口企業(yè)的業(yè)務(wù)員也并非科班出身，都是通過后天的摸爬滾打練就的本事。小編想表達(dá)的是，擁有得力的業(yè)務(wù)員事半功倍。這個(gè)年頭，能獲得高質(zhì)量的外貿(mào)詢盤實(shí)屬不易，如果還不珍惜，那就真的有些暴殄天物了。
建議可以采用老帶新的模式培養(yǎng)后備力量，也可以從開始就挑選資質(zhì)條件合格的新人，借助外部的培訓(xùn)資源和內(nèi)部的自驅(qū)力幫助其成長(zhǎng)。一定要給予外貿(mào)業(yè)務(wù)員些許的耐心，要知道外貿(mào)是個(gè)長(zhǎng)期的持久戰(zhàn)，心急吃不了熱豆腐。有些企業(yè)認(rèn)為一年能成交兩三個(gè)新客戶就很不錯(cuò)，有些企業(yè)覺得業(yè)務(wù)員三個(gè)月不出單就直接走人，還有些企業(yè)覺得外貿(mào)是長(zhǎng)征式的戰(zhàn)略，測(cè)試期會(huì)放至3年。沒有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)，但擁有一定的耐心是必要的。
外貿(mào)跟單的學(xué)習(xí)資源肯定還有很多，如您覺得有不錯(cuò)的資源，歡迎留言給小編，然后小編可以分享給廣大外貿(mào)朋友們。
市場(chǎng)+產(chǎn)品+渠道+跟單，本是四個(gè)相輔相成的環(huán)節(jié)，在每個(gè)環(huán)節(jié)，您都擁有不止一個(gè)選擇答案。有經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)自然是好事，但有時(shí)候盡信書則不如無書，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。您可以在實(shí)踐操作中不斷的嘗試，調(diào)整，優(yōu)化，然后用有限的預(yù)算盡可能多的帶來你想要的轉(zhuǎn)化。
也許，很多B2B商家也按照上述模式做了一番努力，但是收效還是不太理想。為什么？因?yàn)闅w根究底，還是沒有找到好的方法。如何找到最適合自己的推廣途徑才是王道。低預(yù)算有低預(yù)算的玩法，高預(yù)算有高預(yù)算的策略。但是B2B做出海營(yíng)銷的大方向一定是整合營(yíng)銷，品牌和成效推廣打組合拳。比如：運(yùn)用社媒打品牌，獨(dú)立站做收口。海外的社媒都是互相關(guān)聯(lián)的，且對(duì)于品牌建設(shè)大有好處，也會(huì)助力獨(dú)立站的詢盤獲取。因此不能放棄布局。
如果預(yù)算較低，建議先打好【免費(fèi)】社媒矩陣的營(yíng)銷基礎(chǔ)，嘗試【3-6個(gè)月】谷歌精準(zhǔn)推廣，看看精準(zhǔn)引流下的被動(dòng)搜索是否滿足詢盤獲取的需求，之后您可以根據(jù)這段時(shí)間的成效來考慮是否要繼續(xù)做谷歌廣告，如不達(dá)預(yù)期，預(yù)算轉(zhuǎn)移到社媒廣告上去，做新一輪的嘗試，逐漸發(fā)現(xiàn)適合自己的投放方式。
如果預(yù)算相對(duì)充足，則可以社媒+獨(dú)立站的推廣雙管齊下，但同樣也要做好測(cè)試和對(duì)比，開源與節(jié)流并行，這樣才能發(fā)掘出更省錢的營(yíng)銷模式。如果您發(fā)現(xiàn)某個(gè)渠道的推廣成本已超出承受范圍，那么就一定要考慮嘗試新的路子。
B2B業(yè)務(wù)成交訂單，如同唐僧師徒去西天取經(jīng)，可能有經(jīng)歷九九八十一難，但是做好當(dāng)下的每一步，總有一天一定是能取到真經(jīng)的，最重要就是腳踏實(shí)地，肯扎肯打。要說服別人，首先你要說服你自己。如果TO B企業(yè)都能用內(nèi)容深入地詮釋公司的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)業(yè)的發(fā)心、產(chǎn)品所能解決的痛點(diǎn)、服務(wù)所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己公司的員工產(chǎn)生積極的影響。這樣你的員工才能去說服你的客戶。如果企業(yè)還可以建立起有血有肉、令人信服的形象，你可能還會(huì)發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)一度被認(rèn)定為高冷的客戶，會(huì)主動(dòng)和你做朋友！（小編前陣子看到一篇文章里寫的話，我覺得很有道理！）
做外貿(mào)都很不容易，很多人熬著洛杉磯時(shí)差，既要擔(dān)心客戶不回郵件，還擔(dān)心客戶討價(jià)還價(jià)太過分，還要擔(dān)心報(bào)價(jià)低不賺錢，還要擔(dān)心匯率漲跌，還要擔(dān)心租船訂艙，還要擔(dān)心裝船報(bào)關(guān)是否順利……
小編想致敬廣大B2B外貿(mào)人：你正在從事的是一份有情懷的事業(yè)，也是一份處于上升期賽道的事業(yè)。近年來跨境業(yè)務(wù)是個(gè)處于趨勢(shì)上行的潛力賽道，也有很多B2B的外貿(mào)人都以把產(chǎn)品銷往海外為榮，很多人心里都或大或小都有自己的希冀和目標(biāo)，都希望能好殺出重圍簽更多的訂單。只是，在每一個(gè)真實(shí)的目標(biāo)之下，并不存在那么多的捷徑。選出適合自己的路，然后一步一個(gè)腳印，做好小細(xì)節(jié)，才能交出漂亮的成績(jī)單！祝愿每一個(gè)認(rèn)真做B2B外貿(mào)的朋友們，都能守得云開見月明，讓自己的產(chǎn)品和品牌走向海外享譽(yù)全球！
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